Décryptage des croyances limitantes et solutions concrètes

Pourquoi certains commerciaux se sabotent-ils sans le savoir ? Décryptage des croyances limitantes et solutions concrètes

Pourquoi certains commerciaux brillent tandis que d’autres stagnent ?

Vous avez sûrement rencontré des commerciaux talentueux qui, malgré leurs compétences et leur formation, n’arrivent pas à franchir un cap. Ils maîtrisent parfaitement leur produit et leurs techniques de vente, mais quelque chose semble les freiner. Et si le problème venait de leur propre état d’esprit ?

En tant que coach et formateur, j’ai observé ce phénomène à plusieurs reprises. Des commerciaux qui, inconsciemment, s’auto-sabotent en adoptant des comportements qui limitent leur progression. Pourquoi ? Parce que nos croyances influencent nos actions. En vente, ces croyances limitantes peuvent être un frein invisible à la performance.

Mais alors, quelles sont ces croyances qui empêchent les commerciaux d’atteindre leur plein potentiel ? Comment les repérer et surtout, comment les dépasser pour débloquer une croissance réelle ?

Définitions : Comprendre les croyances limitantes et leur impact en vente

• Croyances limitantes : En psychologie cognitive, une croyance limitante est une conviction profondément ancrée qui restreint nos actions et notre perception des opportunités. Albert Ellis et Aaron Beck, fondateurs de la Thérapie Cognitive et Comportementale (TCC), expliquent que ces croyances se forment suite à des expériences passées et influencent notre manière d’interagir avec le monde.
• PNL et niveaux logiques de Dilts : La Programmation Neuro-Linguistique (PNL) nous enseigne que nos croyances sont structurées en niveaux. Robert Dilts identifie six niveaux logiques : Environnement, Comportements, Capacités, Croyances, Identité et Mission. Plus une croyance est ancrée à un niveau élevé (Identité ou Mission), plus elle influence notre réalité.
• Croyances limitantes en vente : En tant que commercial, certaines pensées peuvent agir comme des freins psychologiques. Exemples :
  • "Je ne suis pas un bon vendeur." → Impact sur la confiance en soi.
  • "Le client va forcément dire non." → Impact sur la prise d’initiative.
  • "Vendre, c'est manipuler." → Impact sur l’alignement avec son rôle.

Problématique : Pourquoi les commerciaux auto-sabotent-ils leur performance ?

Si la formation commerciale se concentre sur les techniques de vente, elle oublie souvent un facteur clé : le mindset. Pourtant, un commercial qui croit en sa valeur, en son produit et en son impact réussira mieux que celui qui doute.

Alors pourquoi ces blocages persistent-ils ?

1. Des expériences passées négatives : Un commercial qui a subi des refus répétés sans soutien peut développer une peur du rejet durable.
2. L’environnement managérial : Une culture d’entreprise toxique ou un management autoritaire peut renforcer des croyances négatives.
3. Les biais cognitifs : La distorsion cognitive (Aaron Beck) pousse certains commerciaux à généraliser ("Je perds toujours mes ventes"), à filtrer le positif ("J’ai closé une vente, mais j’ai raté les trois autres") ou à se blâmer excessivement ("Si le client refuse, c’est de ma faute").

Que dit la science ? Psychologie cognitive et performance commerciale

Daniel Kahneman et Amos Tversky, avec leur théorie des perspectives, montrent que les humains sont plus sensibles aux pertes qu’aux gains. Un commercial qui échoue trois fois de suite aura tendance à surestimer ses échecs et sous-estimer ses réussites.

Les neurosciences ont prouvé que le cerveau est malléable : il est possible de reprogrammer une croyance grâce à des expériences positives répétées et des techniques de restructuration cognitive.

Des études en psychologie du travail montrent que les commerciaux qui adoptent un état d’esprit de croissance (growth mindset, Carol Dweck) ont de meilleurs résultats que ceux qui restent bloqués dans un état d’esprit fixe (fixed mindset).

Quand la solution devient le problème : l’approche systémique

L’approche systémique nous enseigne que la solution mise en place peut parfois être la cause du problème. En entreprise, il arrive que pour résoudre un problème de performance commerciale, on mette en place des solutions qui aggravent la situation.

Exemple : un manager constatant une baisse de motivation peut décider d’augmenter la pression et de fixer des objectifs encore plus élevés. Résultat ? Une augmentation du stress, une perte de confiance et un effondrement des performances. Plutôt que de résoudre le problème, il l’amplifie.

L’approche de l’École de Palo Alto, avec Paul Watzlawick, montre que la clé réside dans l’analyse du système global. Plutôt que de chercher des solutions immédiates, il faut identifier les schémas sous-jacents et les croyances qui les entretiennent.

Réponses et solutions : Comment identifier et dépasser ses croyances limitantes ?

1. Repérer ses croyances limitantes avec l’auto-analyse

• Tenir un journal des pensées après chaque vente : noter ses émotions, ses doutes et ses succès.
• Faire une liste de ses croyances sur la vente et analyser si elles sont vraies ou limitantes.

2. Utiliser les TCC (Thérapies Cognitivo-Comportementales) pour restructurer ses pensées

• Recadrage cognitif : Identifier une pensée limitante et la reformuler en une croyance constructive. Exemple : "Je ne suis pas bon en closing" devient "Je peux m’améliorer avec de la pratique."
• Exposition progressive : Tester de nouvelles approches de vente en réduisant progressivement l’anxiété.

3. Appliquer la méthode des niveaux logiques de Dilts pour renforcer son alignement

• Clarifier son identité en tant que vendeur : pourquoi fait-on ce métier ? Quel est son impact ?
• Travailler sur les capacités et les comportements en s’appuyant sur des techniques adaptées.

4. Se projeter vers la réussite avec la visualisation mentale

• Exercice : Fermez les yeux et imaginez-vous réussir une négociation difficile. Que ressentez-vous ? Quels mots utilisez-vous ? Cette technique, inspirée des sportifs de haut niveau, aide à ancrer des scénarios positifs.

Conclusion : Transformer son état d’esprit pour vendre mieux et plus sereinement

Un commercial qui comprend et dépasse ses croyances limitantes améliore son efficacité et son bien-être. Les meilleures techniques de vente ne valent rien si l’état d’esprit ne suit pas.

Mon expérience de coach m’a montré que lorsqu’un commercial réalise que son principal frein est mental, il débloque un potentiel qu’il ne soupçonnait pas.

Alors, êtes-vous prêt à identifier et dépasser vos propres croyances pour atteindre un nouveau niveau de performance ?

Si vous ne me connaissez pas, je suis Mohamed Ould-Chikh.

J'accompagne les équipes commerciales pour optimiser leur bien-être et leur performance en intégrant des approches issues du coaching et des sciences cognitives. Si vous souhaitez aller plus loin et transformer votre mindset commercial, contactez-moi.

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